Vous l’avez sans doute compris, le fait de proposer un produit ou un service de qualité ne suffit plus. La façon dont vous rendez un achat accessible a tendance à impacter la décision. Les entreprises qui ont compris cela ne se contentent plus de communiquer par rapport à leur offre. Elles communiquent aussi sur les conditions dans lesquelles leurs clients peuvent en profiter. Et c’est à ce moment que les solutions de financement changent tout. Ce sont des arguments de vente à part entière.
Le financement est le nouveau levier de conversion
Un client intéressé par votre offre peut être bloqué, non pas parce qu’il n’en veut pas, mais parce que le montant à régler en une seule fois crée un frein psychologique. Ce dernier n’est pas lié à la valeur perçue de votre produit. Il est en réalité lié à la façon dont l’achat s’insère dans sa gestion du moment. Si vous proposez un règlement en plusieurs fois, vous levez beaucoup plus facilement ce frein sans toucher à votre prix et sans rogner sur vos marges.
Nous vous conseillons d’ailleurs de découvrir les solutions de paiement Sofinco adaptées à votre secteur. Les offres permettent aux professionnels de proposer directement à leurs clients un règlement fractionné, sans qu’une complexité administrative repose sur le vendeur.
Ce mode opératoire est stratégique. Un professionnel qui intègre le financement dans son processus de vente ne fait pas que faciliter l’achat. Il renforce sa compétitivité face à des concurrents qui ne dévoilent pas forcément cette option. Pour une offre équivalente, le client choisit le professionnel qui lui donne le plus de souplesse.
Un argument à ne pas négliger
L’erreur la plus courante consiste à traiter le financement comme une option que vous mentionnez en bas de page ou en à la fin de la conversation commerciale. Les sociétés qui en tirent le plus de valeur font l’inverse. En effet, elles mettent cette possibilité en avant dès les premiers points de contact, dans leurs communications, sur leur site et même dans leurs devis.
N’hésitez pas à insérer cette mention « Réglez en 3 fois, 6 fois ou 12 fois » dès la page produit. Cette information est susceptible de changer la façon dont le prospect perçoit l’accessibilité de votre offre. Il ne calcule plus l’effort à consacrer pour un paiement unique. Il visualise une répartition plus douce qui s’intègre naturellement dans son organisation. Le passage à l’acte devient plus fluide.
Pour les professionnels dont l’offre implique des montants significatifs (équipement, travaux, services sur mesure, formations, mobilier), c’est un avantage vraiment très intéressant.
Apportez ce signe de confiance à vos clients
Si vous proposez un financement de ce genre, vous favorisez ce signal de confiance. Vous montrez à votre client que vous avez pensé à son confort et pas seulement à votre propre processus de vente. Cette attention pour le parcours d’achat participe directement à l’image perçue de votre entreprise. Cette dernière est sérieuse, accessible et orientée client.
Aujourd’hui, l’expérience d’achat est clairement un critère de choix, les entreprises ne doivent donc pas la négliger.
